KPIとは?わかりやすく事例を解説

Last updated: July 3, 2021

KPIとは北極星

KPIとは、north pole、北極星のことです。このたとえはFacebookのグロースチームを率いていたAlex Schultzがたとえていましたが、チームが頼りにする指標のことを言います。

チームのゴールのことはKGIといいますが、どのようにしてチームのnorth poleを見つけられるのでしょうか?考え方としては2つあります。よくある重要指標から選ぶ考え方と、ピラミッドストラクチャーで分解して考える手法です。

アプリの例

よくある重要指標にフォーカスする例としては、アプリなどの場合であれば、リテンションをKPIとすることが考えられます。リテンションはAlex Schultzも重要なメトリクスであると言っていて、なぜならリテンションカーブが底に達しないのとPMF(プロダクトマーケットフィット)していることは同義であるとAlex Schultzは主張しているからです。

これは重要なポイントなのでもう少し詳しく説明します。リテンションカーブが底に達しないとは、継続率が0にならない、継続し続けてくれて残ってくれるユーザーがいるということです。この事実をもってPMFしているといってよいとう主張なのです。

ecサイトの例

他にも様々なKPIを取り上げてみたいと思います。例えば、アマゾンなどのecサイトです。ecサイトの場合、部署ごとにKPIが違うということが考えられます。ロジックツリーを分解して考えてみましょう。

まず当然、最終目標は利益を上げるということになりますが、これは2つのこと、「売上を上げる」ということと、「コストを下げる」という要素に分解できます。

売り上げを伸ばすことにフォーカスすると、ユーザーの単価や購入頻度という分解ができます。これをもって、例えばプロダクトチームとカスタマーサクセスチームの2つのチームに大きく分けることができて、プロダクトチームのKPIとしてはユーザーの単価を、例えばおすすめの買い合わせ商品の提案などの手法を通してKPIとすることが考えられ、カスタマーサクセスチームとしてはカスタマーのサポートを通じて、次に買ってもらえるようにできているかどうか、購入頻度にKPIを設定するということが考えられます。

以上ecサイトを例として見てみましたが、いずれの場合にも、KPIを設定してnorth poleを追いかけるということが重要になります。

製造業の例

次に、少し違った業態として製造業を取り上げてみたいと思います。製造業は、売り上げとコストの基本的な考え方に立ち戻ると、売り上げを決定しているのが「販売台数」、コストに当たるのが「1台当たり作業時間」です。製造業はこの2つの要素に分解できます。

営業やインサイドセールスであれば、売り上げに直結する「販売台数」がKPIになるでしょう。エクセルで、日々売り上げパーセンテージや販売個数をトラッキングされている営業マンも多いのではないでしょうか?

コスト面では「1台当たり作業時間」がKPIとなるでしょう。トヨタなど名だたる会社が、カンバン方式という革命的な手法を使って現場を効率化してきました。それにより、コスト面でのKPIである「1台当たり作業時間」が見事に押し下げられたわけです。

以上、様々な事例でのKPIを見てきました。KPIの設定は単なるお題目でなく、部署ごとにトラッキングすべきnorth poleなのです。

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